江山，地處浙閩贛三省交界，素有“雞鳴聞三省”稱(chēng)號。據記載，從唐朝開(kāi)始，江山就是一個(gè)物資運輸的要沖地帶，尤其是唐末黃巢刊仙霞古道之后，竹木以及竹木制品的運輸就成了江山經(jīng)濟收入的一大組成部分。加上江山周邊地區都是丘陵地帶，有著(zhù)豐富的竹木資源，久而久之，江山就和木頭、木制品制造有了“不分彼此”的關(guān)系。
上個(gè)世紀九十年代末，隨著(zhù)全國改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，全國經(jīng)濟開(kāi)始快速發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，木門(mén)、窗、家具等木制品需求進(jìn)一步擴大，一些曾經(jīng)在外走南闖北的年輕人很快看到了商機，便回到江山，召集一些木匠開(kāi)始批量制作木門(mén)，這就是很多江山木門(mén)企業(yè)的前身。
木門(mén)、木制品的制作及銷(xiāo)售很快帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一是木門(mén)原材料，包括木頭、方料、木板等，各種各樣粗加工小作坊林立；二是木制產(chǎn)品的延伸，從木門(mén)、桌椅板凳之外，開(kāi)始向木飾面、沙發(fā)、擴展，品類(lèi)越來(lái)越多，市場(chǎng)集聚效應越來(lái)越好。
2017年7月，江山木藝時(shí)尚小鎮被列入浙江省級特色小鎮第二批培育名單，小鎮位于江山市賀村鎮蓮華山工業(yè)園，也就是納成家居新廠(chǎng)所在地，規劃總面積3.3平方公里，總投資50多億元。小鎮以木業(yè)產(chǎn)業(yè)為基礎，以高端、時(shí)尚、定制家具制造和產(chǎn)品研發(fā)為主導功能，旨在建設一個(gè)以“木匠文化”為內涵，聯(lián)動(dòng)智能制造、研發(fā)設計、銷(xiāo)售展示、居住體驗的全產(chǎn)業(yè)鏈融合型小鎮。
誰(shuí)也沒(méi)想到，一進(jìn)入行業(yè)，曹青海就帶著(zhù)納成家居就趕上了好時(shí)候。
虛懷若谷，后來(lái)居上皆因“納”
對于眾多的木企前輩而言，曹青海是一個(gè)“晚輩”、“后浪”，雖然以前也和木企有過(guò)接觸，但他真正創(chuàng )辦納成家居是在2016年，一個(gè)很多前輩并不看好的年份。
事實(shí)上，2016年，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始出現疲軟態(tài)勢，木企及木制品企業(yè)的發(fā)展也隨之下滑，甚至有很多企業(yè)因為各種各樣的原因瀕臨破產(chǎn)。
為什么在這么一個(gè)不利的經(jīng)濟環(huán)境下，曹青海要執意進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？對此，他的回答是：“每一個(gè)成功者的原因都是相似的，但失敗者各有各的失敗。”曹青海認為：做企業(yè)要成功，不能著(zhù)眼于那些失敗的企業(yè)，更不能因為幾個(gè)企業(yè)走下坡路、倒閉而單純地認為市場(chǎng)環(huán)境不好，進(jìn)而否定這個(gè)行業(yè)，否定這個(gè)市場(chǎng)。事實(shí)上，行業(yè)中的企業(yè)有成功有失敗，這都是正常的現象，這說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)正在歷經(jīng)篩選，走向成熟，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，反而是一個(gè)理智的選擇，關(guān)鍵的問(wèn)題是，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，如何能夠快速找到成功的捷徑？
曹青海的做法是：兼容并蓄，吸收眾多木企的優(yōu)勢為己所用。這可不是一件簡(jiǎn)單的事情，暫且不說(shuō)他還是一個(gè)“外行”，很難看出一個(gè)企業(yè)的好壞、優(yōu)勢在哪里，即便能夠看出來(lái)，別人也不會(huì )輕易透露給你，畢竟你是一個(gè)競爭者，是一個(gè)“同行”，中國上下幾千年的歷史文化中，素有“同行相妒”的傳統，曹青海又怎么能夠輕易“得逞”呢？
對此曹青海采用了“磨人三字訣”：聊、泡、問(wèn)。“聊”則是和行業(yè)內所有能夠接觸到的人聊天，無(wú)論是木頭搬運工、車(chē)隊司機，還是木企員工、車(chē)間主管、廠(chǎng)長(cháng)還是老板，只要是能接觸到的人，曹青海都喜歡和他們聊一聊，侃一侃，一來(lái)拉近距離，二來(lái)能從這些人的閑聊中，或多或少地了解一些行情、行業(yè)狀況，久而久之，曹青海竟然成了木企行業(yè)“包打聽(tīng)”一樣的人物，這都是他善“聊”的功能。“泡”則是抓住一切機會(huì )，泡在車(chē)間里，無(wú)論是別人的車(chē)間，還是自己的車(chē)間，都是他喜歡呆的地方，有時(shí)候一泡就是大半天的時(shí)間。很多人都不明白，車(chē)間里灰塵滿(mǎn)天，噪音刺耳，有什么好呆的？可曹青海愣是從中看到了別人難以看到的東西：工人的技術(shù)、產(chǎn)品的工藝、車(chē)間的管理、生產(chǎn)的流程……一線(xiàn)，總是最能體現企業(yè)真實(shí)狀態(tài)的地方，也是最能看到企業(yè)發(fā)展前途的地方。說(shuō)實(shí)話(huà)，曹青海很多的管理經(jīng)驗、經(jīng)營(yíng)理念都是在這段“泡廠(chǎng)”的時(shí)間里學(xué)到的。
除了“聊”和“泡”之外，曹青海還有一個(gè)技能：就是“問(wèn)”，如果非要加一個(gè)定語(yǔ)的話(huà)，肯定就是“厚著(zhù)臉皮”。他常常因為一個(gè)問(wèn)題，追著(zhù)別人屁股后面三番兩次地問(wèn)，直到弄懂為止。如果別人想要三言?xún)烧Z(yǔ)地應付他，就會(huì )發(fā)現這根本做不到，因為自己回答了一個(gè)問(wèn)題，曹青海后面就會(huì )有更多問(wèn)題等著(zhù)自己。以至于在很長(cháng)一段時(shí)間里，一些木企老板看到他都覺(jué)得害怕，只要他提出的問(wèn)題，只能“乖乖回答”。
慢慢的，“門(mén)外漢”曹青海開(kāi)始對行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解，對未來(lái)自己企業(yè)的發(fā)展有了更明確的規劃。他認為，現在最大的問(wèn)題是如何能夠快速壯大自身的力量，以更大的體量，更好的條件快速提升自我產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌度。
“你干脆去兼并一個(gè)廠(chǎng)子算了！”沒(méi)想到朋友的戲謔之詞很快就成了現實(shí)：就在曹青海到處尋找更大場(chǎng)地的時(shí)候，浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的母公司因調整經(jīng)營(yíng)計劃，準備將該公司的資產(chǎn)以及產(chǎn)品品牌進(jìn)行出售。在了解到該公司曾經(jīng)是行業(yè)內頂尖企業(yè)的情況后，曹青海有點(diǎn)按耐不住自己內心的狂喜了。這真是天賜良機：正好瞌睡就有人送枕頭。
思考幾天之后，曹青海最終決定：干！
昔日的“后浪”大有一副“長(cháng)江后浪推前浪”的態(tài)勢，他以虛懷若谷的姿態(tài)后來(lái)居上，很快躋身木企行業(yè)前流之中。
秋高夜落，上下求索方有“成”
2017年7月，經(jīng)過(guò)近半年的商討、溝通、籌集資金，曹青海最終投資近1.8億元，盤(pán)下了原浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的資產(chǎn)和品牌商標，鳥(niǎo)槍終于換了炮。企業(yè)主體一下子擴大了好幾倍，曹青海突然之間有些恍惚：盤(pán)子這么大，未來(lái)該怎么走？
有人覺(jué)得他是“魚(yú)躍龍門(mén)，龍歸大海”，曹青海卻清醒地意識到：只身入森林，茫然不知東。更何況，為了盤(pán)下福臨旺家的資產(chǎn)和品牌，已經(jīng)耗費了他很大的精力和資金，為了能夠快速投入生產(chǎn)，他不得不快速招聘相關(guān)人才，擴充儲備原材料，增添必要的機器設備，同時(shí)也準備關(guān)停原來(lái)的廠(chǎng)房進(jìn)行搬遷……
在半個(gè)月的時(shí)間里，這一連串的事情接踵而至，雖然有企業(yè)管理人員的協(xié)助，但曹青海每天還是忙得焦頭爛額，常常是早飯忘了吃，午飯隨便吃，晚飯半夜吃……巨大的工作壓力一度讓他覺(jué)得自己都要抑郁了。
事怎么辦？路怎么走？曹青海需要一個(gè)更加安靜的環(huán)境來(lái)思考，可是，條件不允許！實(shí)際的情況逼得他不得不在處理紛繁復雜事情的間隙去思考這些關(guān)乎企業(yè)未來(lái)的哲學(xué)問(wèn)題。
面對曹青海的困境，不好木企前輩也紛紛給他支招：要做加盟、專(zhuān)注本地市場(chǎng)、要面對國內市場(chǎng)、要做外貿、要增加工藝品、要貼牌生產(chǎn)……似乎行業(yè)之內存在的現象，都有人向他建議過(guò)。秋高夜落的態(tài)勢之下，曹青海感到有些無(wú)助。
就在曹青海一籌莫展之際，一個(gè)朋友邀請他去喝茶。坐在朋友的茶室里，朋友一邊拿出各種茶葉向曹青海推銷(xiāo)，一邊向他一一介紹這些茶葉的特點(diǎn)：紅茶、綠茶、烏龍茶、普洱茶……
聽(tīng)著(zhù)這些茶葉的特點(diǎn)，曹青海突然獲得一個(gè)啟發(fā)：同樣是茶葉，為什么會(huì )有這么多的種類(lèi)；同樣是喝茶，為什么有的人喜歡品、有的人愿意牛飲，有的人喜歡淡飲，有的人喜歡濃茶？這不就是需求決定形式，方式?jīng)Q定品質(zhì)嗎？
茶的制作與飲用如此，木企的發(fā)展、產(chǎn)品的選擇與推廣不也正是如此嗎？要想在眾多同行中脫穎而出，還不是得做出自己的品牌，做出自己的特色？在滿(mǎn)足個(gè)性所需的年代，“個(gè)性化定制”不正是一把所向披靡的開(kāi)山之劍嗎？
想到這里，曹青海來(lái)不及和朋友多寒暄，匆匆回到廠(chǎng)里，召開(kāi)了中層以上干部的會(huì )議，主題只有一個(gè)：探討企業(yè)的定位與未來(lái)發(fā)展的方向。
2017年，江山絕大多數的木企都在走一條擴張的“捷徑”：招商加盟，以加盟店的方式將企業(yè)品牌快速復制至全國各地，以求全面開(kāi)花。針對這種模式，曹青海有著(zhù)自己的見(jiàn)解：對于有一定積累的，或者有一定品牌效應的木企，這樣的方式是可取的，也確實(shí)是捷徑?？墒菍τ谝粋€(gè)小型木企，或者剛剛開(kāi)始運作的木企而言，這樣的方式無(wú)異于“快速自殺”，暫且不說(shuō)招聘加盟商工作不好做，即便有加盟商加盟，前期的投資也是一個(gè)沉重的負擔，更何況沒(méi)有前期品牌的積累，銷(xiāo)售工作也不容樂(lè )觀(guān)……猶如一個(gè)新兵遭遇一群特種精英，只有被碾壓的結果。
經(jīng)過(guò)近一個(gè)月時(shí)間的探討和摸索，曹青海終于帶領(lǐng)自己的團隊找到了適合自己企業(yè)獨特的發(fā)展道路：“2+X”渠道銷(xiāo)售：傳統方式+區域加盟+網(wǎng)絡(luò )接單，外加“兩條腿”跑步：個(gè)性化定制+工程專(zhuān)供。
為了能夠對“個(gè)性產(chǎn)品”和“工程專(zhuān)供”產(chǎn)品進(jìn)行有效深化，曹青海還不惜花費巨資，建立資深的研究設計隊伍，這在江山眾多木企之中，并不多見(jiàn)。
營(yíng)銷(xiāo)模式的正確選擇、研發(fā)隊伍的精準用力，加上原來(lái)福臨旺家先進(jìn)的設備資產(chǎn)，納成家居的發(fā)展進(jìn)入了快車(chē)道，短短半年多時(shí)間就走上了正軌，一年多時(shí)間就獲得了盈利。
曹青海和納成贏(yíng)了！
雄起高歌，青天攬月壯思飛
從2016年入行至今，在4年的時(shí)間里，曹青海帶領(lǐng)納成家居走過(guò)了一個(gè)又一個(gè)的難熬的日子，從開(kāi)始的步履蹣跚到現在的意志堅定，他始終覺(jué)得，要想在殘酷的木企市場(chǎng)中存活下來(lái)，發(fā)展壯大，就必須“集百家之所長(cháng),融百家之所思,揚百家之所名，才能最終成一家之所言”。曹青海知道，在當下的江山乃至全國市場(chǎng)，傳統木企之間的競爭非常激烈，產(chǎn)值也相對較高。僅以江山為例，截止2019年底，江山市各類(lèi)木制品企業(yè)近1400家，木業(yè)總產(chǎn)值達160.2億元，其中木門(mén)行業(yè)產(chǎn)值超100億元。
這里是一片“紅海”，也是一個(gè)相對成熟的市場(chǎng)，“危”“機”并存。
正如習近平總書(shū)記在一次講話(huà)中所提到的“危”和“機”的辯證思考：要通過(guò)“危”看到“機”。作為一個(gè)企業(yè)，能夠在“危”中發(fā)現“機”是一種眼光，能夠把“危”變成“機”是一種能力。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，無(wú)論是家裝客戶(hù)還是公裝客戶(hù)，對個(gè)性化的需求越來(lái)越大。經(jīng)過(guò)近幾年的洗禮，曹青海對于市場(chǎng)的認知有了更為深刻的理解，即商業(yè)模式中的“客戶(hù)價(jià)值主張”，終端客戶(hù)對于木質(zhì)產(chǎn)品的需求方向，就是納成家居不懈追求的目標。
2019年，依據華東地區大范圍銷(xiāo)售數據分析，針對納成家居現有產(chǎn)品的款式、工藝等方面優(yōu)劣勢進(jìn)行了全面系統的總結歸納，曹青海帶領(lǐng)納成家居跳出“舒適圈”，一方面淘汰市場(chǎng)老舊品，另一方面利用研發(fā)團隊優(yōu)勢，積極開(kāi)展新款式、新工藝研發(fā)試產(chǎn)，實(shí)行雙管齊下的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，在產(chǎn)品組合等方面追求更為科學(xué)的優(yōu)勢組合。
另外，依靠從福臨旺家盤(pán)下的國際頂尖的智能化生產(chǎn)設備，納成家居的木門(mén)、護墻板、家具以及一系列木制品制作技術(shù)日趨精湛，日產(chǎn)近千套的實(shí)木產(chǎn)品產(chǎn)能有效解決生產(chǎn)小瑕疵及木制蟾皮普遍存在的交貨期長(cháng)等問(wèn)題。同時(shí)高檔整套家居生活概念也在納成家居完美演繹，木門(mén)、窗、木飾面、護墻板、浴室柜以及板式家具完美組合，使得“納成家居”形象更加立體專(zhuān)業(yè)，空間布局更加科學(xué)合理，消費層次更加清晰明朗。
納成家居，一股飛躍的能量不斷聚集，只待2020的聚變。俱懷逸興壯思飛，欲上青天攬明月。江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數百年。納成家居，在一代“木企后浪曹青海”的帶領(lǐng)下，以創(chuàng )新商業(yè)模式引領(lǐng)行業(yè)資源整合前沿，用探路者的精神照亮未來(lái)。